La importancia de la conversación en el Marketing

Un objetivo del Marketing es, en grandes rasgos, conseguir un crecimiento de las ventas del producto. Como estudiantes de Marketing, estamos aprendiendo día a día cómo poder lograrlo. Sin embargo, ganar la confianza de los clientes es un asunto de primerísima importancia. El producto en venta necesita toda la credibilidad posible de parte de los consumidores, aunque sin que importe tanto cómo de fiables sean los datos y la información, al final las emociones son decisivas a la hora de tomar una decisión. Hoy en día existe, por ejemplo, el enfoque de Lovemarks, que se dirige a las emociones y, finalmente, a la confianza y la lealtad del consumidor.

¿Pero cómo ganamos la lealtad? ¿Cómo les hacemos creer en nuestro producto o servicio?

De hecho, es más sencillo de lo que creemos. Una de las primeras “estrategias” para creer que hemos experimentado en nuestras vidas, son los cuentos de nuestros padres. Una historia toca las emociones, inspira a los oyentes, y les influencia a creer en lo que se dice o a hacer lo que está deseando. Por lo tanto, si hacemos una conexión a través de una historia podemos establecer una relación rápidamente con el cliente.

El objetivo principal es demostrar la humanidad de el que está presentando el producto o el servicio al compartir un defecto, un error, o cualquier otro “secreto” sobre sí mismo, lo que le hace más cercano y hace que los oyentes confíen más. En la psicología esto se llama “auto-revelación”, que significa compartir un defecto, los oyentes perciben una confianza que después les hará estar dispuestos a confiar también.

Toda historia clásica contiene cuatro componentes esenciales a conocer, un protagonista, un antagonista, un conflicto y una resolución. La dificultad consiste en integrar dichos elementos en una historia que represente el producto en venta. Fundamentalmente, el protagonista es el cliente sobre el que trata la historia, y el antagonista, el que se ve obligado a enfrentarse a un problema, es decir, el villano. El protagonista y el antagonista se enfrentan “antes” de que empiece nuestra historia. Eso implica que el problema ya existe y es conocido.

A continuación, hay que elevar el conflicto. Esto implica lo que estaba ocurriendo mientras el protagonista, es decir, el cliente, y el antagonista, el problema, entran en escena. Se puede entender como un problema que el cliente intenta resolver, perdiendo tiempo y dinero para resolverlo sin resultado, no sabiendo a dónde se dirige.

A efectos de una mejor compensación, se puede incluir un anzuelo en la historia, que son los factores con los que los oyentes se pueden identificar, ya sea una situación trivial, o características como la timidez o las emociones como frustración. Describiendo el problema, es esencial evocar los cinco sentidos, elaborando lo que hemos mencionado con expresiones palpables y vivas. Además, describir cada ejemplo a través de los cinco sentidos, explicando que puede ser visto, oído, sentido, olido y probado, mejora la compensación.

Finalmente, llega la resolución, el producto en venta, que promete y permite al protagonista (al cliente) a superar al villano (al problema) y conseguir resolver el problema.

Como dijo Albert Einstein, “haz las cosas tan simples como sean posibles, pero no más simples”: manteniendo eso en mente y no hablando solamente de un producto con la intención de venderlo, sino con la intención de contar una historia para hacer que los clientes se sientan convencidos, un suceso que parece muy prometedor.